Информация для оптовых покупателей

Оптовая торговля — специфическая сфера бизнеса, требующая серьезных вложений на старте. В статье расскажем об особенностях ведения оптовой торговли и проблемах, с которыми сталкивается большинство оптовиков.

Что такое оптовая торговля

Оптовая торговля — это процесс продажи товаров крупными партиями, который подразумевает перепродажу. Стартует от производителей, а конечным потребителем становится не покупатель, а другое производство или бизнес.

Прежде чем попасть в руки покупателя, товары проходят долгий путь. Крупные производственные предприятия редко продают свою продукцию напрямую розничным покупателям. По крайней мере, это не основной источник их дохода.

Производителям гораздо выгоднее и удобнее сотрудничать с клиентами, приобретающими товар большими партиями. Не нужно тратить баснословные деньги на рекламу и организацию торговых точек, доход более предсказуем.

Розничным продавцам, в свою очередь, тоже не всегда удобно закупать продукцию у производителя напрямую. В этом случае им приходится беспокоиться о доставке и растаможке.

Поэтому в цепочке производитель — продавец — потребитель часто присутствует еще одно звено — оптовый закупщик. Он помогает изготовителю реализовать продукцию, а розничному продавцу — обеспечить широкий ассортимент товаров на стабильной основе.

Оптовики получают прибыль за счет разницы между ценой покупки и продажи товара. На их плечи ложатся риски, от которых пытаются уберечь себя розничные продавцы и производители. Это непростой бизнес, в котором нет места легкомысленным и безответственным людям.

Как устроена оптовая торговля

Оптовики обычно сотрудничают с несколькими крупными поставщиками — производителями и дистрибьюторами. Их ключевая особенность — широкий ассортимент продукции. У среднего оптовика он превышает 5000 наименований.

Чем больше позиций оптовая компания способна предложить розничным продавцам, тем выше ее конкурентоспособность. Товары могут относиться к разным категориям, никак не связанным между собой. Среди поставщиков часто присутствуют производители из разных стран. Иногда оптовики предлагают в том числе и продукцию собственного производства.

Основные функции оптовых компаний:

Поиск товаров и формирование базы надежных поставщиков. Оптовики находят производителей, налаживают сотрудничество, оформляют все необходимые документы, в том числе таможенные декларации.
Размещение и хранение товаров на собственных складах. Полученную продукцию необходимо проверить, распределить, организовать подходящие условия хранения.
Реализация ассортимента. Компания поставляет товары по предзаказу постоянным клиентам, а также ищет новых покупателей.

Таким образом, выгоду от сотрудничества с оптовиками получают как производители, так и продавцы.

Первым оно позволяет не распыляться на множество розничных компаний, а вести дела с несколькими проверенными партнерами. Оптовые заказы — залог стабильности и прогнозируемости поставок.

Розничные продавцы не могут точно предсказать, сколько позиций конкретного товара им понадобится в определенное время. Поэтому ориентироваться на них производители не могут. Им нужно как можно точнее оценить уровень спроса, чтобы не накапливать излишки продукции.

Производство требует времени — несколько месяцев, а то и год. Необходимо закупить сырье, наладить мощности, поставить задачу перед персоналом. Оптовики, как правило, формируют заказы заблаговременно, а значит, поставщик может точно рассчитать объем производимой продукции.

Ритейл тоже получает выгоды от сотрудничества с оптовыми компаниями. Вместо того чтобы договариваться с каждым поставщиком отдельно, организовывать процесс доставки, решать проблемы с оплатой, продавец сотрудничает с двумя-тремя надежными оптовиками. Они предоставляют широкий ассортимент продукции по приемлемой цене, а также при необходимости дают отсрочку по оплате.

Ключевые моменты оптовой торговли

Формулу успеха оптовых продаж обозначают аббревиатурой AVLTPL: Assortment — Volumes — Logistics — Turnover — Planning — Loans.

Ассортимент (assortment)

Как мы уже сказали, чем больше товаров предлагает оптовая компания, тем выше ее конкурентоспособность. Именно широкий ассортимент отличает оптовиков от дистрибьюторов, занимающихся реализацией продукции одного бренда.

Градация по количеству позиций выглядит так:

до 200 наименований — узкий ассортимент;
200—1000 наименований — ограниченный;
более 1000 — широкий.

Объемы (volumes)

Если оптовик не в состоянии поставлять розничным продавцам столько единиц товара, сколько им необходимо, они найдут другого партнера. Поэтому нужно стремиться к наращиванию объема.

Чем больше объем, тем выше прибыль — при условии, что процесс работы организован правильно. Но появляются дополнительные риски. Если какую-то партию товаров не смогут вовремя реализовать, она превратится в мертвый груз и начнет приносить убытки.

Доставка (logistics)

Организация доставки — один из самых сложных пунктов в работе оптовой компании. Именно на этом этапе чаще всего возникают проблемы.

Нужно наладить контакты с таможней, заключить договоры с транспортными компаниями, организовать хранение товара, следить, чтобы сотрудники на складах не воровали и добросовестно исполняли свои обязанности. Все это требует колоссальных затрат и усилий.

Оптовики обычно работают с большими объемами, поэтому склад должен не просто вмещать весь заказанный товар, но и иметь запас места на случай форс-мажора. Если часть партии не удастся вовремя реализовать, она задержит поставку новых товаров.

При формировании ассортимента обязательно учитывают сезонность. Если торговать только летними товарами, бóльшую часть года склад будет пустовать, а в разгар сезона перестанет справляться с нагрузкой. Поэтому оптовики стараются распределять нагрузку равномерно в течение года.

Оборачиваемость (turnover)

Чем выше товарооборот, тем бóльшую прибыль получает оптовая компания. В идеале товар вообще не должен задерживаться на складе. Любая задержка влечет за собой дополнительные траты и снижает потенциальный доход.

Планирование (planning)

В оптовых продажах огромную роль играет фактор будущего. Оптовик должен организовать работу так, чтобы предоставлять партнерам товар по первому требованию. Без грамотного планирования в этой сфере не обойтись.

Основная сложность заключается в том, что оптовик очень сильно зависит от поставщиков. Производителю нужно время, чтобы изготовить товар и доставить его в место назначения. Поэтому между оформлением заказа и получением готовой продукции может пройти несколько месяцев.

Розничного продавца эти проблемы мало волнуют. Он будет сотрудничать с той компанией, которая обеспечит нужные объемы «здесь и сейчас».

Как запустить оптовый бизнес

Если, несмотря на все подводные камни, вы решили стать оптовиком, наша простая инструкция вам поможет. Выполняйте шаги последовательно, уделяя достаточно внимания каждому из них.

Анализ рынка

Чтобы бизнес был успешным, нужно хорошо понимать, как устроен рынок и какие тенденции господствуют в нем сегодня. Без этого невозможно разработать адекватную стратегию и спланировать первые шаги.

Ответственно подходите к выбору ниши. Не гонитесь сразу за широким ассортиментом, разнообразить его можно позже. Для начала определитесь с ключевым направлением и сосредоточьтесь на нем.

Соберите как можно больше информации — как обстоят дела в выбранной нише сегодня, есть ли перспективы, с какими сложностями сталкиваются участники рынка, что ждет отрасль в ближайшем будущем.
Изучите будущих конкурентов — как они формируют цены, где ищут клиентов, какие преимущества и бонусы предлагают. Оцените, по силам ли вам тягаться с ними.
Решите, сколько денег готовы пустить в оборот на старте. В дальнейших расчетах отталкивайтесь от принятого бюджета.

Если планируете вложить сразу много средств в проект, советуем обратиться за анализом к профессионалам. Это снизит риск остаться ни с чем после полугода работы.

Поиск поставщиков

После того как определитесь с нишей, начинайте искать поставщиков. Самые низкие цены предлагают заводы-изготовители, поэтому первым делом изучите условия сотрудничества с ними.

Однако цена не всегда является определяющим фактором. Иногда выгоднее сотрудничать с дистрибьюторами, чем с производителями. Даже несмотря на то, что цены на товар у первых выше.

Дистрибьюторы могут предложить более выгодные условия по доставке или предоставить отсрочку платежа. Поэтому всегда оценивайте предложение со всех сторон и только после этого принимайте решение.

Аренда склада

Далеко не у каждого начинающего оптовика есть в арсенале собственное помещение для хранения товаров. Поэтому нужно найти, арендовать и подготовить склад.

При выборе учитывайте следующие характеристики:

местоположение — чем ближе склад расположен к поставщикам и предполагаемым клиентам, тем лучше;
площадь помещения — ее должно быть достаточно, чтобы разместить весь товар, а также быстро найти его и отгрузить;
размер ворот — транспорт должен свободно въезжать и выезжать со склада;
наличие необходимого оборудования.

Если собираетесь торговать продуктами питания, убедитесь, что складское помещение позволяет организовать подходящие условия хранения.

Организация доставки

В зависимости от того, насколько далеко находятся поставщики, могут быть разные варианты доставки. Сложнее всего организовать ввоз товаров из-за рубежа. Придется иметь дело с таможней, что вносит в процесс работы дополнительные риски.

После получения товара оптовик организовывает доставку до покупателей. Можно развозить товары на собственном грузовом транспорте или нанять водителя с автомобилем. Другой вариант — заключить контракт с транспортной компанией.

Подбор персонала

Штат сотрудников подбирают исходя из размеров компании, оборота, специфики товара. Чем больше оборот и ассортимент, тем многочисленнее должен быть штат.

Главный сотрудник, обеспечивающий взаимодействие бизнеса с розничными продавцами, — торговый представитель. В его обязанности входит формирование клиентской базы, заключение договоров на поставку, контроль соблюдения соглашений и решение спорных вопросов.

Также оптовой компании нужны водители, бухгалтеры, экспедиторы, сотрудники склада. Советуем нанимать квалифицированных и опытных работников. Это позволит минимизировать контроль за командой.

Мы представили упрощенный алгоритм запуска оптового бизнеса. В зависимости от выбранной ниши, размера стартового капитала, предыдущего опыта предпринимателя шаги могут различаться.

Данная схема предполагает существенные вложения на старте. Не у каждого начинающего предпринимателя есть достаточно денег, чтобы арендовать склад, закупить крупную партию товаров, нанять несколько сотрудников.

Можно ли запустить оптовый бизнес с нуля с минимальными вложениями? Этот вопрос мы адресовали эксперту.

Татьяна Хохлова, генеральный директор «СпецЛого»:

«Существуют ли варианты с минимальными вложениями? Да.

Первый вариант — найти поставщиков товара и работать по 100% предоплате.

Второй вариант — стать официальным представителем производителя или крупного импортера. Затраты в обоих вариантах меньше, чем при закупке товара. Для запуска понадобятся образцы продукции или каталоги.

Для продвижения первое время можно использовать доски объявлений типа “Авито”. При меньших затратах не так страшно, если товар не будет продаваться с той скоростью, на которую вы рассчитывали».

Принципы успеха оптовых продаж

Чтобы быстро достичь успеха на выбранном поприще, нужно учиться на чужих ошибках, а своих избегать. Потому что оптовику они могут дорого стоить.

Поэтому с самого начала постарайтесь наладить работу правильно. Изучите семь принципов успешной оптовой торговли — они обеспечат вашему бизнесу конкурентное преимущество.

Тесное взаимодействие с клиентом

Задача хорошего оптовика не просто отгрузить товар партнеру и на этом откланяться. Он должен думать, как помочь клиенту выгоднее и быстрее продать полученную продукцию. Тогда вероятность, что заказчик обратится за новой партией, возрастет в несколько раз.

Вникайте в работу клиентов, изучайте их слабые и сильные стороны, предлагайте индивидуальные условия сотрудничества. В фокусе внимания должны быть интересы конечных потребителей, потому что от них зависит прибыль как розничных партнеров, так и ваша.

Гибкая система ценообразования

Индивидуальный подход применяют и при ценообразовании. Как правило, чем больше товара заказывает клиент и чем дольше фирмы являются партнерами, тем ниже устанавливают цену.

Учитывают также и другие факторы — в каждом конкретном случае их может быть больше десяти. Будьте готовы идти навстречу постоянным и надежным клиентам — предлагайте скидки и другие приятные бонусы.

Предоставление всех необходимых документов

У вас должны быть наготове все необходимые документы: накладные, декларации, договоры, квитанции. Предоставляйте их клиенту по первому требованию. Тогда он не будет сомневаться в вашей добросовестности.

Строгое соблюдение условий договора

Ответственно относитесь к своим обязанностям — не срывайте сроки доставки, соблюдайте договоренности. Если по вашей вине возникли проблемы, будьте готовы возместить партнеру ущерб.

Оптовики, как правило, работают с базой постоянных клиентов. Потеря хотя бы одного из них может обернуться серьезными убытками.

Успешных продаж!